Là công ty khởi nghiệp bước vào một thị trường ngày càng trưởng thành và cạnh tranh, Xiaomi (tiếng Trung Quốc có nghĩa là “hạt gạo nhỏ”) cần phải thu hút các nhà cung cấp linh kiện hàng đầu. Tuy nhiên, khi đó độ tín nhiệm của Xiaomi gần như không đủ để thuyết phục các nhà cung cấp, vì Xiaomi không có thương hiệu, không có nhà máy và ghi chép về doanh số chứ chưa nói đến lợi nhuận.
Nhà sản xuất điện thoại di động Trung Quốc Xiaomi được thành lập vào tháng 4 năm 2010 bởi Lei Jun. Được Forbes bình chọn là một trong những doanh nhân giàu có nhất của Trung Quốc, ông Lei có tổng giá trị tài sản 1,7 tỷ USD, và cũng là người đã đồng sáng lập ba công ty khởi nghiệp về công nghệ thành công từ cuối những năm 1990. Nhóm sáng lập của ông tại Xiaomi bao gồm cựu giám đốc điều hành đến từ Microsoft Trung Quốc, Google và Motorola.
Thách thức: Làm sao để "lay động" nhà cung cấp?
Chập chững bước chân vào một thị trường trưởng thành đầy cạnh tranh, điều tiên quyết "hạt gạo nhỏ" Xiaomi cần làm là hấp dẫn các nhà cung cấp linh kiện thiết yếu hàng đầu. Nhưng điều này quả không dễ chút nào khi uy tín công ty còn thấp, thương hiệu chưa có, nhà máy không, doanh số không, càng chưa bàn gì đến lợi nhuận.
Còn các nhà cung cấp linh kiện có tiếng tăm lại rất trung thành với khách hàng hiện tại, thậm chí còn thiết kế sản xuất sao cho đáp ứng nhu cầu khách hàng. Hãng Apple nhập linh kiện từ 90 trong số 100 nhà cung cấp hàng đầu thế giới và thường xuyên đầu tư cho nhà máy đối tác để giúp họ mua được các thiết bị quan trọng.
Ngoài ra, bấy lâu nay người ta có định kiến rằng các công ty di động của Trung Quốc chỉ đơn thuần "nhái" lại Apple để cho ra các sản phẩm “rẻ tiền”. Trước đó, một số nhà cung cấp còn có ấn tượng xấu với các công ty quốc gia này vì kinh doanh đình trệ sau khi mua một loạt linh kiện mà lượng bán ra không lại với lượng sản xuất. Trên thực tế, ban đầu chính Xiaomi cũng đã bị 85 trong số 100 nhà cung cấp hàng đầu thế giới này từ chối.
Chiến lược gây dựng lòng tin
Xiaomi đã tiến hành ba chiến lược để củng cố uy tín của mình.
Thứ nhất, chuyển hướng tập trung. Một số giám đốc điều hành hàng đầu của Xiaomi loại trừ các ưu tiên khác để tập trung vào việc bảo đảm nguồn cung cấp linh kiện. Ông Lei yêu cầu Lin Bin, người phụ trách các hoạt động hàng ngày, tập trung vào các cuộc đàm phán với nhà cung cấp thay vì thiết kế sản phẩm. Trong 5 tháng tiếp theo đó, ông Lin đã dành 80% thời gian của mình với các nhà cung cấp tiềm năng, họp gần 1.000 buổi và sụt mất gần 10kg trong khoảng thời gian căng thẳng này.
Thứ hai, làm điều “ngược đời”, thay vì việc các nhà cung cấp phải là phía thể hiện sự cam kết, thì nay Xiaomi lại làm mọi thứ để thể hiện cam kết với các nhà cung cấp tiềm năng. Nhằm đảm bảo nguồn cung tấm màn hình từ phía Sharp, hai tuần sau khi thảm họa động đất, sóng thần và rò rỉ phóng xạ xảy ra tại Fukushima vào tháng 3 năm 2011, nhóm ba quản lý cấp cao gồm Lei Jun, Lin Bin và Liu De đã đích thân bay sang Nhật Bản, với mục đích đảm bảo nguồn cung cấp màn hình từ Sharp không bị ảnh hưởng.
Hầu hết các du khách nước ngoài đã di tản khỏi đất nước, và máy bay chở các giám đốc điều hành của Xiaomi gần như trống rỗng. Sự quan tâm chân thành ấy đã khiến phía Sharp vô cùng hài lòng và cảm động đến nỗi cuộc đàm phán giữa hai bên đã diễn ra liên tục tại một quán Starbucks ở Osaka suốt từ 8 giờ sáng đến tận 11 giờ tối khi quán đóng cửa và "tiễn" họ ra ngoài.
Thứ ba, Xiaomi không ngừng nhắc nhở nhà cung cấp, đặc biệt là nhà sản xuất chip điện thoại Qualcomm về mô hình kinh doanh độc đáo của công ty cũng như Miui - hệ điều hành dựa trên Android mà mình đang phát triển. Với khả năng tùy biến cao, Miui cho phép hàng trăm nghìn người dùng thành thạo sáng tạo ra vô vàn những tính năng mới.
Nhờ bắt tay với những người dùng tích cực nhất, tuần nào Xiaomi cũng tung ra một phiên bản Miui mới mang những tính năng đầy hứa hẹn để đáp ứng phản hồi khách hàng qua Internet và forum. Nhờ đó, Xiaomi có thể nghiên cứu, phát triển liên tục và đưa ra phiên bản Miui mới hàng tuần với khoản chi phí thấp.
Tháng 7 năm 2011, Miui đã có 500.000 tài khoản với 300.000 người dùng năng động. Với lượng người dùng trung thành khổng lồ, "hạt gạo nhỏ" Xiaomi đã được chắp thêm đôi cánh tự tin và uy tín.
“Hạt gạo nhỏ” đã vươn mầm
Những cố gắng của "hạt gạo nhỏ" Xiaomi đã vươn mầm và cho ra thành quả xứng đáng vào giữa năm 2011. Sau cuộc gặp gỡ đầy thành ý tại Nhật Bản, Sharp đã đồng ý làm nhà cung cấp màn hình cảm ứng LCD, Qualcomm cũng hào hứng cung cấp bộ vi xử lý vì cảm thấy rằng hệ điều hành sáng tạo ở Miui này sẽ có ngày làm nên chuyện. Nhờ nguồn cung thiết yếu được bảo đảm, Xiaomi được công ty Foxconn của Đài Loan (Trung Quốc) đồng ý tham gia lắp đặt.
Tháng 8 năm 2011, Xiaomi tung ra MI-1, mẫu smartphone đầu tiên và ngay sau đó đã nhanh chóng hết hàng. Lợi nhuận công ty tăng từ 2 tỷ USD (2012) lên tới 5,2 tỷ USD (2013). Đến cuối năm 2013, tính trong phạm vi Trung Quốc, doanh số bán hàng của Xiaomi còn cao hơn của Apple. Những buổi giới thiệu sản phẩm công ty không khác nào những show nhạc rock, hàng nghìn người hâm mộ cuồng nhiệt chăm chú lắng nghe từng lời giới thiệu kỹ thuật chi tiết của CEO Lei Jun.
Tháng 8 năm 2013, công ty được định giá vào khoảng 10 tỷ USD, cao hơn cả số tiền Microsoft dùng để mua lại Nokia.
Tới nay, Xiaomi đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư cỡ lớn, ví dụ Quỹ đầu tư Temasek của Singapore, Qualcomm và Yuri Milner - nhà sáng lập công ty đầu tư DST của Nga.
Bài học kinh nghiệm
Khi bị các nhà cung cấp tiềm năng hoài nghi về uy tín, những công ty non trẻ cần phải hành động nhanh chóng và sáng tạo. Với Xiaomi, công ty đã thực hiện điều này bằng cách chuyển hướng tập trung của các quản lý cấp cao sang đàm phán với nhà cung cấp, dám làm điều "ngược đời" và luôn nhấn mạnh sự khác biệt trong mô hình kinh doanh.
