Khi khuyến mại không còn sức hút lớn, doanh nghiệp cần phải làm gì ?

Báo cáo ROI Genome công bố hồi tháng 2.2019 của Analytic Partners chỉ ra rằng nếu các nhãn hàng thực hiện chương trình khuyến mại trực tiếp hàng tuần, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm đi 36%.

Có 03 bước để bán hàng hiệu quả bằng chương trình khuyến mại:

- Bước 1: Xác định kỹ mục tiêu kinh doanh:

Bạn muốn khách hàng mua hàng thường xuyên hơn, mua với số lượng lớn hơn, hoặc bị thu hút bởi các dịch vụ mới? Bạn muốn thu hút khách hàng mới, sau đó giúp bạn quảng cáo sản phẩm của bạn cho bạn bè người quen của họ? Bạn có muốn thúc đẩy kinh doanh ngắn hạn, các ngày trong tuần hay các mùa cụ thể?

Một trong những bước xuất phát điểm khi tìm hiểu những cách bán hàng hiệu quả là phải xác định những mục tiêu này.

- Bước 2: Lập kế hoạch khuyến mại:

Một chương trình khuyến mại tốt, đúng mục đích khuyến khích khách hàng mua hàng là chương trình cung cấp một trong những ưu đãi sau:

  • Tiết kiệm giá cả, bao gồm giảm giá, phiếu giảm giá hoặc giá trị gia tăng
  • Mẫu hoặc phiếu mua hàng để thử nghiệm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới
  • Tổ chức sự kiện để thu hút đám đông, tạo dựng thương hiệu đồng thời bán hàng trực tiếp
  • Có những ưu đãi riêng cho danh sách khách hàng VIP vì số lượng họ mua nhiều hoặc điều kiện nào đó để kích lệ khách hàng.

- Bước 3: Biết những gì bạn muốn đạt được:

Khuyến mãi đặc biệt hiệu quả khi người tiêu dùng cần sự bất ngờ, bàng hoàng để có hành động mua hàng. Chỉ cần rõ ràng về MỤC TIÊU bạn muốn đạt được. Đặt số lượng doanh thu bạn muốn gọi, số tiền bạn muốn mang vào, thông tin khách hàng bạn muốn thu thập, mẫu mã bạn muốn thay đổi, hoặc bất kỳ mục tiêu nào khác bạn muốn quảng cáo của mình đạt được. Sau đó, xác định những thay đổi mong muốn của bạn sẽ có nghĩa là tài chính cho doanh nghiệp của bạn thì tức là cách bán hàng hiệu quả thông qua các chương trình khuyến mãi của bạn đã hoàn toàn thành công.

Khuyến mại tại cửa hàng là cách thức truyền thống được các chuyên gia tiếp thị tận dụng khi cần tạo lợi nhuận tức thì. Giờ đây họ bắt đầu đối mặt với thách thức mới: tỷ suất hoàn vốn (ROI) của các chương trình khuyến mại tại cửa hàng đang sụt giảm, theo báo cáo ROI Genome của công ty nghiên cứu Analytic Partners.

Ông Mike Menkes, phó chủ tịch cấp cao của Analytic Partners đã có những nhận định sau:

Vì sao hiệu quả của các chương trình khuyến mại tại cửa hàng ngày một suy giảm?

Trong thập niên vừa qua, ngày càng nhiều thương hiệu đổ tiền vào các chương trình khuyến mại. Kể từ đợt suy thoái kinh tế những năm 2000, các nhãn hàng vẫn luôn cố gắng đầu tư vào các hoạt động thúc đẩy doanh thu ngắn hạn, chẳng hạn như các đợt giảm giá, các ưu đãi và phiếu giảm giá khi mua hàng tại cửa hàng. Tuy vậy tính hiệu quả của chúng đang dần bị "xói mòn".

Nguyên nhân chính là sự trỗi dậy của công nghệ và điện thoại đi động. Giờ đây người tiêu dùng có thể so sánh giá hàng hóa giữa nhiều nơi khác nhau trên mạng và hiểu được liệu chương trình khuyến mại tại cửa hàng có thực sự là "món hời" hay không. Nhờ công nghệ họ cũng tiếp cận nhiều hơn với các chương trình khuyến mại, vậy nên khuyến mại không còn khan hiếm như xưa.

Tất cả những điều trên không đồng nghĩa khuyến mại đã mất hiệu quả. Đây vẫn là phương thức thúc đẩy doanh thu mạnh mẽ, chỉ là tỷ suất hoàn vốn cho mỗi đồng tiền đổ vào đã không còn cao như trước.

Vì sao điều này diễn ra và làm thế nào để giới marketing cân bằng được quảng cáo trực tuyến và khuyến mại ngay tại cửa hàng?

Trong nhiều trường hợp, tăng cường khuyến mại tại cửa hàng thường được thúc đẩy bởi quá trình rót vốn. Khi vốn nhiều và hiệu quả mang lại càng rõ rệt thì người ta sẽ càng tiếp tục đổ nhiều tiền vào.

Cách tiếp cận này không tồi, nhưng có một nhân tố quan trọng cần xem xét: chi phí cơ hội. Tăng tiền đầu tư cho các chương trình khuyến mại trực tiếp có thể tăng doanh thu, nhưng chưa chắc nó hiệu quả hơn việc dùng khoản tiền này cho quảng cáo trực tuyến hay nghiên cứu đổi mới và các lĩnh vực cần ưu tiên khác.

Nếu khuyến mại tại cửa hàng đang mất đi quyền lực, theo ông sự hiện diện của chúng sẽ dần suy giảm hay vẫn giữ nguyên trong tương lai?

Các công ty cần hiểu rõ những nhân tố nào sẽ thúc đẩy công ty của họ trong ngắn hạn và dài hạn để đưa ra quyết định đúng đắn nhất. Nhiều công ty đã bắt đầu làm được điều này và tối ưu hóa được khoản đầu tư mà họ có được.

Bản cáo cáo nói rằng thị trường đang "bão hòa" khuyến mãi tại cửa hàng. Đây có phải là hậu quả của việc các chuyên gia marketing đang sử dụng các công cụ quảng cáo online như email hay không?

Thị trường đúng là đang "bão hòa" khuyến mại. Nhiều công ty nghiên cứu đã chỉ ra rằng phần đông khách hàng giờ đây thường sử dụng mã khuyến mại hoặc chờ giảm giá để mua hàng về trữ cho tới tận đợt giảm giá tiếp theo. Khuyến mại tại cửa hàng vẫn có thể thúc đẩy doanh thu, nhưng quan trọng là phải tìm ra mức độ sử dụng hợp lý và nhận thức được những phương pháp kích cầu thay thế.

Ông còn muốn chia sẻ điều gì về báo cáo?

Báo cáo chúng tôi còn chỉ ra một điều nữa: Nhìn chung hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo đang ngày một gia tăng, tuy nhiên 10 năm gần đây lại ghi nhận hiệu quả quảng cáo trực tuyến suy giảm. Khoảng cách giữa ROI quảng cáo online và offline trong khoảng thời gian từ 2016-2018 đang thu hẹp lại ở mức xấp xỉ 30%.

Nguyên nhân của sự chênh lệch này rất khác nhau ở mỗi công ty. Mấu chốt nằm ở việc các thương hiệu cần giữ được cân bằng khi quyết định chi tiêu cho quảng cáo trực tuyến hay khuyến mại trực tiếp, hoặc các sản phẩm dịch vụ và chiến lược khác.

Thuỳ Linh (TH)